經典營銷故事,營銷人必讀

在營銷過程中,優勢是相對的,隻有憑借著客觀的營銷環境創造優勢才能夠取勝市場。在企業營銷中,狗猛酒酸的案例比比皆是。接下來,就與聚焦偉業一起來看看十七個經典的營銷故事吧!

一、兩個推銷員
這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事:兩傢鞋業制造公司分別派出瞭一個業務員去開拓市場,在同一天,他們兩個人來到瞭南太平洋的一個島國,到達當日,他們就發現當地人全都赤足,不穿鞋!從國王到貧民、從僧侶到貴婦,竟然無人穿鞋子。而其中一個人認為這裡根本沒有市場,另一個認為這裡市場很大,決定長期駐紮。兩年後,這裡的人都穿上瞭鞋子……

營銷啟示:
許多人常常抱怨難以開拓新市場,事實是新市場就在你的面前,隻不過看你怎樣發現這個市場而已。

二、兩輛中巴
傢門口有一條汽車線路,是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短,還是沿途人少的緣故,客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦,開102的也是一對夫婦。坐車的大多是一些船民,由於他們常期在水上生活,因此,一進城往往是一傢老小。101號的女主人很少讓孩子買票,即使是一對夫婦帶幾個孩子,而102號的女主人恰恰相反,隻要有帶孩子的,大一點的要全票,小一點的也得買半票,三個月後,門口的102號不見瞭。

營銷啟示:
忠誠顧客是靠感情培養的,也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的,當我們固執地執行我們的銷售政策的時候,我們放走瞭多少忠誠顧客呢?

三、兩傢小店
有兩傢賣粥的小店,左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進人出的,然而晚上結算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出瞭百十元來。天天如此。而原因就在於,右邊的粥店問“加不加雞蛋”,而左邊的粥店問“加一個雞蛋還是將兩個雞蛋”,一天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

營銷啟示:
營銷(說話)的技巧,能夠激發消費欲望!

四、羚羊與獅子
每天早上,一隻非洲羚羊醒來,她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉;每天早上,一隻非洲獅子醒來,他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快,否則他就會餓死;不管你是獅子還是羚羊,太陽升起的時候你就得開始跑瞭。

營銷啟示:
奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌裡面,那麼最終的命運就是被吃掉或餓死。

五、白雁落網
白雁經常聚集到湖邊,許多白雁常在那裡挑選合適的地方棲息,雁群頭領還安排瞭一隻白雁守夜放哨,看見有人來瞭就鳴叫報警。獵人熟悉白雁的生活習性,一到晚上就點亮火把,放哨的雁就警示,然後獵人弄熄火,這樣反復三四次後,群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們,就都去啄它。這時,獵人舉著火把向雁群靠近,放哨的雁不再叫瞭,酣睡中的雁群被獵人一網捕捉,沒有一隻逃脫。

營銷啟示:
任何一個企業都會面臨著市場的考驗,當競爭對手第一次試探的時候,企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到瞭作用,企業嚴陣以待,卻不見對手有什麼反應。但是經過反復試探之後,連企業自己也逐漸放松瞭警惕,致使競爭對手一戰而勝。

六、動物拉車
梭子魚、蝦和天鵝三個不知什麼時候成瞭好朋友,一天,他們同時發現一輛車,車上有許多好吃的東西,於是就想把車子從路上拖下來,三個傢夥一齊負起沉重的擔子,可是,無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀,小車還是老地方,一步也動不瞭。原來,天鵝使勁往天上提,蝦一步步向後倒拖,梭子魚又朝著池塘拉去,究竟誰對誰錯?

營銷啟示:
一個企業的營銷團隊有不同才能的人,他們都有為企業奉獻的精神,但是如果企業沒有將他們的才能用到一處,使企業的營銷力量形成合力,那麼,最後埋怨誰都是無濟於事的。

七、對老虎發命令
有一個人在荊州做官時,山上的老虎常出來吃人和傢畜,老百姓要求縣官除去惡虎。這個人隻下瞭一道驅逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那隻老虎因故離開瞭荊州,他就得意地認為他的命令生效瞭。不久,他被調另一個地方做官,這個地方的老百姓很不容易治理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓,便托人去荊州描摹那個石刻。結果,這個地方不但沒有治理好,這個官反而因為治理不當而丟瞭官。

營銷啟示:
每個企業都有自己的營銷模式,但是當市場發生變化的時候,企業應調整自己的營銷策略來適應市場,畢竟市場永遠是對的。

八、兩個消費者的經歷
在天堂門口,兩個異國老太太相遇瞭。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。“我攢瞭一輩子的錢,終於住瞭一天新房子,我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。“我住瞭一輩子的房子,在我去世之前終於把買房的貸款還清瞭。”美國老太太也高興地說。上帝嘆瞭口氣,說:“選擇不同,效果也是不同的。”

營銷啟示:
潛在的需求是一種存量資源,可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費者的認可,達到挖掘潛在需求的目的。

九、老虎求生
有個獵人,在深山裡挖瞭一個陷阱,安放瞭一個捕獸工具,隻要野獸的腳碰到它,它就會牢牢地把獸蹄鉗住。有一次,一隻倒黴的老虎出來覓食,一不小心踏上瞭這個捕獸工具,老虎怎麼也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處,怎麼辦?難道為瞭一隻腳讓自己受難?不行,還是逃命要緊。老虎發起怒來,拼命地蹦跳騰躍,掙斷瞭鉗住的足掌,終於逃跑瞭。

營銷啟示:
每個企業在市場中都可能落入市場陷阱,這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等,但企業認識到這是陷阱時,是否像這隻老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?

十、模仿
一個人想做一套傢具,就走到樹林裡砍倒一棵樹,並動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候,把樹幹的一頭擱在樹墩上,自己騎在樹幹上;還往鋸開的縫隙裡打一個楔子,然後再鋸,一隻猴子坐在一棵樹上看著他幹這一切,心想:原來伐木如此簡單。這人幹累瞭,躺下打盹時,猴子爬下來騎到樹幹上,模仿著人的動作但是,當猴子要拔出楔子時,樹合攏,夾住瞭它的尾巴。

營銷啟示:
日本企業是靠模仿歐美產品起傢的,但是他們在模仿中有創新,這就促成瞭日本經濟30年的興旺。由此可見模仿固然重要,但創新更為關鍵。

十一、醫駝背
有個自稱專治駝背的醫生,招牌上寫著:“無論駝得像彎弓那樣的,像蝦那樣的,像飯鍋那樣的,經我醫治,著手便好!”有個駝背信以為真,就請他醫治。他拿瞭兩塊木板,把一塊木板放在地上,叫駝背趴在上面,用另一塊木板壓在駝背的身上,然後用繩索綁緊。接著,便自己跳上板去,拼命亂踩一番,結果,駝背算是給弄直瞭,人也“嗚呼哀哉”瞭。駝背的兒子和這醫生評理,這醫生卻說:“我隻管把他的駝背弄直,哪管他的死活!”

營銷啟示:
顧客需求是多樣的,顧客的偏好也是多樣的。企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法,並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求,這才是成功的營銷。

十二、小羊吃草
一隻饑餓中的小羊在沙漠中同時發現瞭兩片草地A和B,它先向A草地跑去,當它到瞭A草地附近時,它發現草地B比A更茂盛,它就放棄瞭A而奔向B。當它來到B草地附近時,結果發現B還不如A茂盛。然後它又返回往A草地跑。如此幾個反復以後,當它再也沒有力氣時,它恰好處於兩片草地中間。由於哪個草地都吃不到,所以它就餓死瞭。

營銷啟示:
決策理論認為,決策是從眾多的方案中選擇最優的方案,但是,事實上在很多情況下是不可能的,於是決策又有一個原則是滿意原則,也就是說,隻要決策的結果使決策者滿意就行瞭。

十三、聰明的報童
某一地區,有兩個報童在賣同一份報紙,兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓子也很響亮,可每天賣出的報紙並不很多,而且還有減少的趨勢。第二個報童肯用腦子,除瞭沿街叫賣,他還每天堅持去一些固定場合,一去瞭後就給大傢分發報紙,過一會再來收錢。地方越跑越熟,報紙賣出去的也就越來越多,當然也有些損耗。

營銷啟示:
盡可能搶先占領市場,我的市場越大,競爭對手的市場就越小,這對競爭對手的利潤和信心都構成瞭嚴重的打擊。

十四、羊性和狼性
一頭羊到瞭天堂對上帝說:“我的頭上長著一雙角,是攻擊敵人和保護自己的武器,但我為什麼總是被狼吃掉呢?”上帝說:“雖然你和狼都是哺乳動物,但是你是以草、喬木樹葉為生,隻要是有水的地方,野草和喬木遍地都是,你想吃的時候隻要張嘴即可,生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在戰勝對手,吃掉對手,否則生命不保。狼為瞭生存必須把兇狠和機智結合起來,提高戰勝獵物的能力,換句話說,你身上隻具有羊性,而狼具有狼性。這就是差別呀。”

營銷啟示:
“羊性”實際是說安於現狀,缺乏群體合作意願,而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中,選擇具有狼性的領導者是抵禦競爭對手進攻,戰勝對手的關鍵前提。

十五、完美的廁所
有一戶人傢,住在市鎮與市鎮之間的路上,以種菜為生,頗為肥料不足所苦。有一天,傢長靈機一動,用竹子與茅草蓋瞭一間廁所,果然來往的人無不稱便,種菜的肥料從此不缺,青菜蘿卜也長得肥美。路對面有一戶人傢,也以種菜為主,看瞭非常羨慕,他心想豪華、美觀的廁所應該更好,但奇怪的是對面的茅廁人來人往,自己蓋的美觀廁所卻無人問津,原來是因為他的廁所太豪華,太幹凈,一般人以為是神廟,內急的人當然是跑茅廁,不會跑神廟瞭。

營銷啟示:
營銷是有針對性地對顧客所進行的工作,如果看到競爭對手采取瞭行動而自己缺乏周密計劃安排,倉促上馬,雖然所做的工作再完美也必然導致失敗。

十六、三個旅行者
三個旅行者同時住進一傢旅館。早上出門時,一個旅行者帶瞭一把雨傘,一個拿瞭一根拐杖,第三個則兩手空空。晚上歸來時,拿著雨傘的人淋濕瞭衣服,拿著拐杖的人跌的全身是泥,而空手的人卻什麼事情都沒有。原來是因為下雨時往能躲雨的地方走,路不好走時細心走,所以沒有淋著也沒有摔著,而他們有憑借的優勢,就不夠仔細小心所以反而有傘的淋濕瞭,有拐杖的摔瞭跤。

營銷啟示:
在營銷過程中,優勢是相對的,隻有憑借客觀的營銷環境創造優勢才能夠取勝市場。

十七、狗猛酒酸
宋國有個賣酒的人,釀制的酒香味醇厚,做生意誠實公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高得迎風招展,可酒就是賣不出去。時間一長,酒都變酸瞭。賣酒的人很是不解,就去請教鄰裡的一位長者。這位長者告訴他:“你養的那條狗太兇猛瞭,人們害怕狗咬,誰還敢來買你的酒,酒變酸也就可想而知。

營銷啟示:
在商業企業營銷中,狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件,企業有這麼多猛狗,顧客怎敢上門,商品怎能銷售出去呢?

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