你知道什麼是返傭嗎

你知道什麼是返傭嗎

前幾天一個朋友咨詢我一款保險,問怎麼樣。我說性價比還挺高的,他立馬說從一個朋友那裡入能返多少多少比例的錢,問如果從我這裡入能返多少?我當時立馬就有點頭大,我說我這裡一分也不返。然後,就沒有然後瞭

這個事情過去幾天瞭,我一直在思考為什麼客戶會有這種想法。下面我從客戶和保險業務員兩個角度來簡單分析一下。說得不對也請大傢批評指正。

從客戶角度:買保險就和買其他日用品沒啥區別,同樣的品牌同樣的產品,從哪裡買便宜就從哪裡買!

這種想法呢,也不是不對。但是是有一個前提的。就是確實非常懂保險而且一旦出險還有精力自己去理賠的。傭金是什麼?傭金是對保險服務的付費。這種付費包括瞭業務員花精力時間對保險知識的學習,包括投保或者是理賠時的協調跑腿。所以,如果覺得自己花瞭大量的精力已經對保險很懂瞭,而且前期投保和後期理賠有時間和精力來自己應對的話。這個傭金可以給客戶,因為客戶也值得擁有。對於這種,我建議客戶不如直接出一個保險工號,自己買就可以。所有的傭金都是自己的。因為如果是讓業務員朋友買還全返傭金的話,對於投保中很多操作不當造成的後果這個業務員朋友也要擔責任的,而且返傭金本身也是違規的,也要擔責任。

從保險業務員角度:惡性競爭和對自己的專業和服務不自信!

其實從經濟學上來講,在價格一定的情況下,競爭者一定會在其他方面展開競爭。比如:人情、專業、服務、返傭等等。所以其實業務員返傭是符合經濟學規律的。但是為什麼不在其他幾個方面競爭呢?因為其他地方不行!說白瞭就是不夠專業,服務不到位等!說句實在話,現在的保險銷售從業人員在專業和服務上還有很大的進步空間的。就像考試一樣,不在看書做題上下功夫,隻想考試的時候怎麼能抄到好同學的,成績不理想怎麼去找老師改改分數。是不是有點本末倒置。

既然說到這裡瞭,再來說說人情。賣保險本身是一種金融服務,從付出來講客戶很多時候是需要交費十年二十年甚至更長時間的。從得到來說客戶得到是一整套科學合理的保障體系。如果要購買保險,這兩個的權重是不是應該在人情前面。當然我不是說不能找熟人買保險,還是想提醒一下客戶把買保險的目的想清楚,而不是迫於人情來購買。因為人情在裡面的權重是微不足道的。

也許這時候有人會說:“你說瞭這麼多,保險業務員到底付出瞭什麼,他給我帶來的價值到底值不值?”這麼說吧,拋開一部分不夠合格的。一個優秀的保險業務員從開始收集客戶資料、做好預算控制、做出投保方案、協助客戶投保、協助客戶理賠。而中間會有如果客戶預算不足怎麼辦,客戶身體不健康怎麼辦,客戶傢族得某種病較多怎麼辦,客戶年齡太大怎麼辦,客戶理賠時拒賠怎麼辦,客戶住院想去大城市找專傢怎麼辦等等,這種細節說也說不完。

所以說保險其實是一種專業性很高的職業。一個保險業務員給客戶帶來的價值值得他所獲得的傭金!但是,估計很多人也看到瞭,一開始拋開的一部分,其實是占保險業務員的大部分。。。不過我也相信這個行業會朝著越來專業規范化走去!

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